Uma Alternativa ‘Esmagadoramente Mais Eficaz’ para a Consultoria Gratuita

A abordagem de marketing que ensinamos aqui de fornecer material educacional é muito boa para gerar prospectos de projeto.

Em contraste, a maneira ineficaz típica da maioria dos arquitetos para oferecer seus serviços é semelhante a isso:

Filipe Boni Arquitetos
25 Anos Experiência
Ligue para 111-123-4567

Não funciona muito bem. Muitas poucas pessoas que olham isso ligam.

Sugiro que você ofereça um guia gratuito para contratar um arquiteto com uma chamada à ação como “vá para www.qualquercoisa.com.br e digite seu endereço de e-mail para acesso instantâneo”.

Isso nos permite obter nomes e endereços de e-mail em troca de conteúdo educacional. Normalmente, podemos obter dez vezes mais clientes potenciais usando este processo de duas etapas do que um arquiteto típico pode obter usando uma publicidade de “me contrate”.

Então, ótimo.

Assim que possuirmos um balde cheio de pessoas interessadas em nova construção ou reforma, o que fazemos agora?

Agora precisamos de uma boa razão para nos encontrar pessoalmente, ou pelo menos no telefone. Ninguém vai comprar serviços caros com base em um relatório ou ebook.

Eu gosto de considerar a venda de serviços de alto valor como a arquitetura muito parecido com o romance.

Considere vender este primeiro encontro como vender um primeiro encontro para uma menina – vale a pena fazer a oferta tão atraente quanto possível.

Talvez ela não goste da sua aparência, mas se o evento em que você a levou era algo que ela gostava, então você tem uma boa chance de fazê-la dizer ‘sim’ novamente.

Por exemplo, levar uma garota para um bar pode não ser uma proposta atraente, mas ir ao melhor restaurante da cidade pode ser.

Até lá, você tem a chance de conquistá-la com sua personalidade carismática e talvez ela vai perdoá-lo por seus olhares ‘grosseiros’.

A maioria das pessoas oferece uma “consultoria gratuita” coxa como uma oferta de primeiro encontro.

Para muitos, isso se parece como um lobo vestido com roupas de ovelha – um discurso de vendas disfarçado.

Parece que você tem uma agenda escondida:

  • Não há nenhum propósito para a reunião planejada
  • Não promete qualquer resultado além de conhecê-lo (que pode não ser suficiente, garanhão)

Portanto, o desafio é que possamos criar um “primeiro encontro” que soe mais atraente.

Vamos enfrentá-lo, não vai ser difícil. Não há muito romance na “consultoria gratuita”.

  • Quais são os problemas que as pessoas têm nos estágios iniciais de considerar um projeto ou reforma?
  • Precisamos disso?
  • Qual será o custo?
  • Minhas idéias são viáveis?
  • Qual é o processo?
  • Quem devo contactar?
  • Onde eu começo?
  • Preciso falar com o conselho?

As pessoas não sabem por onde começar, ficam sobrecarregadas e confusas, então uma oferta que reduzisse a confusão e a incerteza parece ser uma boa idéia.

Precisamos de algo que não pareça ‘dar conselhos gratuitos por aí’, mas seja realmente útil para o cliente.

Uma alternativa à Consultoria Gratuita

Mark Siddall, membro do Architects Marketing Academy e eu discutimos a idéia de oferecer um Plano de Ação de Uma Página (PAP) como um bom serviço para fornecer orientação e certeza para as pessoas.

O que é um plano de ação de uma página? Leia mais, soldado …

Decidi executar uma rápida oferta de dois testes de e-mail.

Você pode ter recebido meus e-mails. A idéia era reunir-se comigo por uma hora e nós identificaríamos onde você está agora, para onde você quer ir e então desenvolver um plano de ação de uma página para começar.

Esta é uma oferta verdadeiramente valiosa. Obter esse nível de foco especializado e direção pode transformar um negócio.

Obviamente isso não é muito diferente do que um arquiteto poderia oferecer. Um plano de uma página que você que descreve o que fazer para começar é extremamente valioso.

No meu caso, consegui 7 pessoas solicitando uma PAP de uma hora por uma pequena taxa de R$450. Provavelmente, um casal vai acabar se tornando cliente meu depois de obterem seu PAP. Assim, R$ 3.150 em taxas iniciais de um teste simples porque a oferta era muito valiosa.

Lembre-se que estas pessoas não eram quentes, como alguém que tinha apenas solicitado um guia para uma reforma, de quem você poderia facilmente obter mais.

Você precisa de um forte ‘aqui é o que você irá receber’ e ‘por isso que você deve fazer isso’ e talvez até mesmo um ‘aqui é o que pode acontecer de errado se você não fizer um PAP’.

Vamos colocar este “Plano de Ação de Uma Página” na perspectiva de um arquiteto.

Veja como podemos “vender” o conceito de fazer uma sessão de plano de ação de uma página com você:

1) Problema: Muitos estão confusos e não sabem o que não sabem. Eles procrastinam porque faltam direção e certeza.

A solução é fazer sua pesquisa e lição de casa antes de começar a gastar dinheiro. O PAP é projetado para ajudá-lo a saber por onde começar e certificar-se de fazer as coisas certas desde o início, antes de conhecer um construtor ou arquiteto.

2) Problema: os custos aumentam quando são feitas muitas suposições.

Solução: Seu OPAP lhe dirá o que pesquisar para que você possa eliminar suposições (e erros dispendiosos), antes de dirigir-se a um construtor ou arquiteto.

Fazer um PAP não garante uma venda, mas posicioná-la direito torna mais fácil “vender” o “primeiro encontro”.

E faça o primeiro encontro tão bom que eles queiram mais.

O resto é com você meu amigo.

Marketing feliz.

Por favor, me diga seus pensamentos nos comentários abaixo. Como você estrutura sua reunião inicial com um cliente? É de graça?

Por Richard Petrie

Finalmente! Um plano de marketing claro e comprovado para uma empresa de arquitetura…

Descubra como encontrar e atrair os melhores clientes e projetos com este fluxograma gratuito, passo a passo.

Este fluxograma revela o que eu estava procurando há anos. Neste download gratuito de PDF você descobrirá o fluxo passo a passo do plano de marketing que você pode copiar e implementar para:

  • Tornar sua empresa visível para que seu cliente em potencial facilmente lhe encontre e entre em contato (em vez de você persegui-los).
  • Preparar seus clientes para que eles estejam prontos para avançar sem discutir sobre honorários.
  • Utilizar ferramentas gratuitas e automatizadas para que os projetos sejam “pré-vendidos” antes dos clientes se encontrarem com você pessoalmente.

Não deixe sua empresa ou sua família à mercê de possibilidades. Descubra o que você pode fazer para configurar um “sistema” de marketing para sua prática com este fluxograma passo a passo.

QUERO RECEBER O FLUXOGRAMA