Como qualificar clientes de arquitetura

Hoje você vai aprender a qualificar seus clientes em potencial, incluindo as perguntas exatas, palavra por palavra. Isso pode poupar centenas de horas desperdiçadas a cada ano.

A maioria dos processos de vendas ensina a ‘qualificar’ clientes; Eu prefiro usar o termo ‘desqualificar’ (você quer eliminar os clientes que podem ser problemáticos) …

Utilizando a estratégia do Monkey`s Fist você pode gerar mais ligações de futuros clientes que você pode lidar, e assim você precisará de um processo de desqualificação eficaz.

A maioria dos arquitetos lançar sua rede de forma muito ampla quando se fala de clientes em potencial. Eles acabam tentando ser todas as coisas para todas as pessoas, um ‘macaco de todos os comércios – mestre de ninguém’. Há clientes que são ideais para você e muitos mais que não são. Você pode fazer um grande trabalho para um pequeno número que realmente valoriza seus serviços.

Outros que são dolorosos de lidar: não possuem dinheiro, querem eles mesmos direcionar o processo, eles não valorizam sua expertise e criam expectativas que podem levar a frustrações a longo prazo.

O Cliente Nem Sempre Está Certo

Quero dissipar o equívoco de que o “cliente está sempre certo”. Sim, você deve servir seus clientes ouvindo com empatia e compreensão, mas isso não significa que você deve assumir todas as perspectivas que vem à sua porta.

Alguns clientes devem ser descartados antes que tenham a chance de desperdiçar seu tempo.

Aqui está um exemplo da minha própria prática…

Alguns anos atrás executei uma campanha de marketing bem sucedida. Um prospecto solicitou uma reunião e queria que eu enviasse uma pilha inteira de informações sobre mim e meus valores antes de nos conhecermos. Ele me deu um mau pressentimento (aviso!).

Enviei-lhe um e-mail dizendo-lhe que não acho que estávamos em um bom caminho, e deveríamos cancelar a reunião. Ele então me enviou um longo e-mail reclamando.

Se reservar o compromisso já foi um drama, não consigo imaginar que teríamos acabado como grandes companheiros. E porque ele foi desclassificado rapidamente, ele só desperdiçou uma pequena quantidade do meu tempo.

O resumo: você vai ficar pobre tentando servir qualquer um que bate à sua porta.

Contrate Lentamente, Dispense Rapidamente

O mantra “empregue lento, fogo rápido” trabalha para clientes tanto como faz para empregados.

O namoro é diferente? Eu não quero descobrir depois de dois anos que eu sou ótimo para um companheiro em potencial.

O segredo para economizar tempo e trabalhar com o cliente ideal é saber o que você quer, e eliminar o resto rapidamente, antes de sua carteira fica reduzida à metade.

O Prospecto Qualificado

Uma perspectiva qualificada é alguém que pode pagar por seus serviços e tem expectativas realistas. Muitos arquitetos nutrem prospectos que nunca vão contratar alguém; Eles estão apenas procurando “idéias”. Precisamos de uma maneira rápida de eliminar aqueles que não são adequados.

Algumas perguntas estratégicas feitas no telefonema inicial pode poupar uma enorme quantidade de tempo e evitar o potencial de ‘clientes-problema’ ..

Para um prospecto se qualificar para lhe conhecer pessoalmente, um prospecto precisa satisfazer TODOS OS CINCO dos seguintes critérios:

1. NECESSIDADE

O que você quer? (A pergunta lógica)
Por que você quer isso? (A questão emocional)
Em uma escala de 0-100, o quão motivado você está para terminar este projeto? Com esta pergunta, você está testando a motivação. Qualquer coisa menor do que 70/100 deve soar o alarme.

2. DINHEIRO

Qual é o seu orçamento para este projeto? Você precisa de ajuda para determinar o que seu orçamento deve ser?
Não seja um bundão. Faça a pergunta do orçamento. É uma pergunta justa, porque você não pode prosseguir se suas idéias não estão em alinhamento com a realidade.

Além disso, nunca invista seu valioso tempo a menos que você sabe que eles estão dispostos (e capazes) para pagar por seus serviços. Quantas horas você perdeu perseguindo sonhos? Você poderia ter evitado essa mágoa fazendo as perguntas certas.

Se um cliente potencial quer um orçamento para a viabilidade, então cobre para prestar este serviço.

3. TEMPO

Quando você quer este projeto concluído?
A resposta a esta pergunta irá dizer-lhe se este é um projeto para “agora” ou um projeto para “depois”. Não investir suas noites e fins de semana em um projeto “posterior”, sem ser pago.

4. AUTORIDADE

Se você perguntar: “Quem toma a decisão sobre isso?”, o prospecto responderá “Eu”. Então pergunte:

“Além de você, quem mais está envolvido no processo de tomada de decisão?”

Se você não possui acesso a todos os tomadores de decisão, então você normalmente está desperdiçando seu tempo. Aprendi no início da minha carreira a me recusar a fazer uma proposta, a não ser que tivéssemos conhecido todos os tomadores de decisão. Esta foi uma grande lição.

“Eu não posso lhe dar uma solução, a menos que eu entenda as necessidades e exigências de todos os principais interessados e como as necessidades dos interessados interagem. Se houver um conflito entre necessidades ou desejos, teremos que priorizar algo’.

Depois de se recusar a apresentar uma proposta, as empresas recuaram e nos permitiram o acesso. Isso me salvou horas de esforço desperdiçado.

Você nunca estará na frente se você não puder obter a confiança dos decisores-chave. A confiança se ganha face a face, não através de uma proposta bem escrita.

5. PROCESSO

Finalmente, seus prospetos necessitam concordar com seu processo. Assim como seus projetos de construção são comunicados através de um conjunto de desenhos, seu processo pré-reunião deve seguir um plano sistemático e bem definido. Desvie do plano e o desastre ocorrerá!

“Aqui está o processo que usamos para obter dos nossos clientes o melhor resultado (1-2-3-4). Aqui está por que este processo funciona tão bem (X-Y-Z). Isso parece razoável? Se assim for, vamos colocar algumas datas no planejamento.

Agora você fez todas as perguntas e recebeu suas respostas. Você separou o trigo da palha. Apenas aqueles que estão mais qualificados para trabalhar com você devem passar para a próxima etapa.

Deixar um prospeto ir não é fácil. Eu nunca disse que este processo seria fácil, eu disse que valeria a pena.

Agora que você tem a reunião reservada com uma nova perspectiva, o que você faz em seguida? Vamos responder isso no artigo da próxima semana.

O que nós falamos sobre hoje é esboçado mais completamente no Sistema de Atração de Clientes, uma estrutura comprovada para qualificar e obter os melhores clientes de arquitetura.

Finalmente! Um plano de marketing claro e comprovado para uma empresa de arquitetura…

Descubra como encontrar e atrair os melhores clientes e projetos com este fluxograma gratuito, passo a passo.

Este fluxograma revela o que eu estava procurando há anos. Neste download gratuito de PDF você descobrirá o fluxo passo a passo do plano de marketing que você pode copiar e implementar para:

  • Tornar sua empresa visível para que seu cliente em potencial facilmente lhe encontre e entre em contato (em vez de você persegui-los).
  • Preparar seus clientes para que eles estejam prontos para avançar sem discutir sobre honorários.
  • Utilizar ferramentas gratuitas e automatizadas para que os projetos sejam “pré-vendidos” antes dos clientes se encontrarem com você pessoalmente.

Não deixe sua empresa ou sua família à mercê de possibilidades. Descubra o que você pode fazer para configurar um “sistema” de marketing para sua prática com este fluxograma passo a passo.

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