Por que dar conselhos gratuitos de arquitetura pode matar sua possibilidade de obter projetos

Ao contrário da opinião popular, dar conselhos gratuitos não constrói necessariamente uma relação de confiança. Na verdade, dar dar conselhos de arquitetura demais pode inclusive matar o projeto.

A mística do mago só dura se o público permanecer pensando: “Como ele faz isso?”

Qualquer loja de mágicas no mundo só irá revelar como fazer o truque depois de serem pagos. Revele o segredo e mística evapora instantaneamente – e assim a venda. Garantido.

Um de meus grandes mantras é “não dê conselho gratuitos demais.” Uma vez que você dá a sua idéia ou solução, você não pode a voltar atrás. O gênio está fora da garrafa.

Ao contrário do que você pensa, os clientes não vão valorizá-lo mais.

As pessoas não irão valorizar o seu conselho gratuito e eles não irão se sentir obrigados a contratá-lo para o projeto.

Há diversas situações em que dar material gratuito leva a obtenção de clientes … mas no jogo dos conselhos, a regra de reciprocidade não se aplica.

Apesar de pregar esta mensagem quase que diariamente aos colegas arquitetos, você pensaria que eu não faria o mesmo erro.

Idéias de marketing são como idéias de projeto: uma vez dada, todo mundo pensa que pode levá-la e fazê-las eles mesmos.

Eles não podem, é claro…mas se eles acham que podem, então você não é mais necessário.

Estava assistindo a uma festa de lançamento de um novo negócio de um amigo. Dave tinha convidado fornecedores, amigos e clientes para uma noite de bebidas e petiscos para lançar oficialmente seu novo negócio e agradecer-lhes por seu apoio. Na verdade, ele estava correndo há dois anos, mas quem estava contando?

Ser gostado não é o mesmo que ser valorizado (ou: o “cara legal” não ganha o projeto)

Dave passou e premiou seu “cliente do ano” em meio a apertos de mão, palmas e abraços. Ele então passou a agradecer, emocionalmente – emocionalmente demais, pensei – seus fornecedores importantes, a quem ele “não poderia ter conseguido nada sem eles.”

Ele agradeceu seu cara do site, seu cara de TI, seu cara dos gráficos, seu P.A. e seu contador. Francamente, todas essas habilidades poderiam ter sido facilmente substituídas por qualquer outra pessoa, mas, hey, é bom dizer obrigado.

No entanto, o conselho de marketing sobre como estruturar seus programas que eu dei lhe foi, eu pensei, insubstituível. Eu duvido que houvesse outra pessoa contratada de marketing na Nova Zelândia que poderia ter orientado ele da maneira que eu fiz.

Obviamente, é por isso que eu tinha sido convidado também … então eu pensei.

Alguém está “pegando o seu cérebro emprestado?”

Nos últimos dois anos, esse amigo me ligou e me convidou para almoçar, para “pegar meu cérebro emprestado”.

Se existe uma pergunta que eu detesto como consultor, é: “posso lhe pagar um café e pegar seu cérebro emprestado?”

Primeiro, porque odeio café e, segundo, o que essa pergunta realmente significa é: “você pode me dar conselhos gratuitos?”

Por muito tempo, esse cara era um cliente muito bom. Tão bom, na verdade, que ele vendeu o seu negócio e fez alguns milhões.

Nós nos tornamos amigos, fomos a alguns eventos juntos e ele nunca me pagou um dólar desde então.

Isso é OK, porque assim que você se torna amigo de um cliente, você tem uma forte chance de que eles esperem coisas de graça ou você se sinta desconfortável cobrando e, portanto, acaba ajudando este amigo de graça.

Tornar-se amigo de um cliente é ruim para o lucro

Então, de volta para a “festa de agradecimento” … Enquanto meu “amigo” percorre todos os prestadores de serviços facilmente substituíveis, começo a me perguntar o que ele poderia dizer sobre mim, a pessoa que lhe deu conselhos gratuitos ao longo de cerca de cinco longos almoços ou reuniões de café.

Certamente o cara que dá a seu amigo conselhos gratuitos é mais valioso do que as pessoas que receberam o pagamento de serviços padrão.

Eu deveria saber melhor. Os discursos chegam ao fim e eu não recebo uma menção, apenas uma cerveja e um espeto de galinha.

De quem é a culpa afinal?

Minha culpa, porque eu fiz o mesmo erro que eu digo aos arquitetos para evitar. Dei conselhos gratuitos como um tolo e esperava que os conselhos fossem valorizados.

Como consultores especializados, temos poder, mas nosso poder só sobrevive desde que saibamos algo que eles não sabem.

O dinheiro está no mistério.

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Por Richard Petrie.

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