Um arquiteto de sucesso sempre tem duas vendas para fazer.
Pedir ao cliente para assinar um contrato e pagar o serviço é realmente o segundo destas duas vendas. A primeira venda que você tem que fazer é para si mesmo: você precisa se sentir certo de que seus serviços são dignos de seus honorários.
Qualquer arquiteto que não tenha fechado a primeira venda vai experimentar extrema hesitação e desconforto quando precisar fechar a venda principal. Você não pode ignorar a primeira venda se você quer a segunda venda seja um sucesso. Os arquitetos que não fizeram a venda interna primeiro se percebem com os joelhos fracos. Eles preferem evitar o tópico dando conselhos gratuitos muito longe no processo de vendas, ao invés de pedir ao cliente para pagar os serviços e enfrentar uma possível rejeição.
Seu cliente também se sente desconfortável quando um processo de vendas se prolonga por muito tempo sem qualquer pagamento. Eles sabem que o valor está sendo fornecido, eles sabem que seu tempo está sendo investido e ainda os honorários não estão sendo discutidos.
Conheça o seu valor. Sinta seu valor. Sua linguagem corporal vai dar o seu sentido de auto-estima em um segundo.
Cada fração de segundo de hesitação ou gaguejamento no momento errado alerta o cliente que você não se sente confiante em seu preço, você está preocupado e tenso, e seu corpo não acredita que seu preço está certo.
- Você precisa fazer a venda # 1.
- Saiba que o que você está prestes a dar excede em muito seus honorários.
- Saiba que o cliente obtém o melhor no negócio, mas é ok.
- Como você pode ser tão forte?
- Você precisa se vender em seu valor.
“Hoje em dia as pessoas sabem o preço de tudo e o valor de nada”
Oscar Wilde
Então, qual é o valor?
Valor = benefício menos custos
Quais são os benefícios?
O dinheiro que você fez para um desenvolvedor imobiliário.
O dinheiro que você economizou de um casal.
A forma como você obteve um projeto através de regulamentos péssimos, quando ninguém mais poderia.
A forma como você completou um projeto em pouco tempo, poupando grandes penalidades quando outros disseram que não poderia ser feito.
A maneira como você encontrou uma solução para um problema que outros poderiam não ter resolvido.
A forma como você fez um espaço difícil tão elegante que fez as pessoas se sentirem relaxadas.
Exercício
- Liste os maiores problemas e desafios que seus clientes tiveram.
- Agora liste algumas das suas vitórias heróicas que você conseguiu que evitaram problemas ou salvou o cliente.
- Quantifique, onde você pode, a diferença entre onde eles teriam estado sem você e onde você os levou.
Leve essas vitórias com você no seu bolso e as leia todos os dias. Lembre-se de seu enorme impacto e contribuição.
Informe seus clientes sobre essas histórias em momentos apropriados; Ainda mais importante, lembre-se deles como ditados. Isso irá ajudá-lo a se sentir totalmente confiante de que seus clientes estão recebendo você como uma barganha – por qualquer preço que você cobre.
Por Richard Petrie.
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- Tornar sua empresa visível para que seu cliente em potencial facilmente lhe encontre e entre em contato (em vez de você persegui-los).
- Preparar seus clientes para que eles estejam prontos para avançar sem discutir sobre honorários.
- Utilizar ferramentas gratuitas e automatizadas para que os projetos sejam “pré-vendidos” antes dos clientes se encontrarem com você pessoalmente.
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